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????? “言有信，行必果，天道酬勤”，這是鄭克明的座右銘，也是他工作和生活的真實寫照。從1997年在金湖機電做銷售到擔(dān)任金昌公司業(yè)務(wù)二部經(jīng)理，再到目前的浙江中現(xiàn)汽車銷售服務(wù)有限公司銷售部經(jīng)理，鄭克明一路走來，勤勤懇懇，憑著專業(yè)的業(yè)務(wù)水準和敏銳的市場嗅覺，率領(lǐng)他的團隊取得了驕人的業(yè)績。
??? 2004年，他所在的金昌公司業(yè)務(wù)二部取得了銷售各類進口汽車506輛，實現(xiàn)銷售收入17819.16萬元，完成目標(biāo)利潤214%的好成績;2005年7月進入中現(xiàn)公司后，他所在銷售部再創(chuàng)佳績，實現(xiàn)銷售額7611萬元,完成銷售利潤414萬元，他本人也被光榮地評為集團公司2004年度優(yōu)秀主管。循著鄭克明同志的足跡，我們不難發(fā)現(xiàn)他對工作的執(zhí)著追求。
??? 一、誠信經(jīng)營，提升企業(yè)形象
??? 古人云：“以誠感人者，人亦誠而應(yīng)”，誠信經(jīng)營是鄭克明在業(yè)務(wù)過程中總結(jié)出來的深刻體會。
??? 在與各種經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)往來中，他把取得客戶信任，讓客戶放心放在首要地位，與省外汽車經(jīng)銷商——北京聯(lián)明的合作就是一個例子。在與對方的業(yè)務(wù)往來中，從文件資料的準備，到合同的簽定，交貨期的審查，到最后的交貨，再到售后的反饋，對每一筆每一項，他都親力親為；在沒有把握的時候，事先如實與對方說明原因，取得相互諒解。在完美的做好了前兩單業(yè)務(wù)以后，他完全贏得了對方的信任。聯(lián)明老總說：“把車款交給你們公司，我很放心，睡覺也安心?！边@是客戶的評價，也是任何一個公司希望得到的最肯定的贊譽。經(jīng)過努力，鄭克明取得了廈門風(fēng)弛、諸暨富潤、青島偉恒等許多省內(nèi)外汽車經(jīng)銷商的信任，并建立了長期的合作關(guān)系。
??? 二、勤奮探索，積極開拓業(yè)務(wù)???
??? “世上無難事，只怕有心人”。隨著國內(nèi)汽車銷售市場的逐步放開，鄭克明清楚的知道，市場進入門檻也將逐步降低，競爭日趨激烈，不能坐等機會上門，只能依靠“勤”字主動出擊。
??? 一是勤抓網(wǎng)點建設(shè)。跑二級網(wǎng)點，考察各個地區(qū)進口汽車的上牌量，對鄭克明及他的團隊來說已是家常便飯，有時常常一兩個月駐外了解市場供求第一手信息。通過對二級網(wǎng)點的定期巡查，動態(tài)地了解到了紹興、嘉興、桐鄉(xiāng)等地區(qū)進口汽車的上牌量。同時也嘗到了充分市場調(diào)研的甜頭，他們在福建省廈門增設(shè)了二級網(wǎng)點，僅一個月就完成了400多萬的銷售額。
??? 二是勤與網(wǎng)點外的經(jīng)銷商聯(lián)系。鄭克明“地毯式的走訪，雨點般的傳真與短信”，把公司的資源信息傳送得更廣，并了解到更多的外部需求信息，鄭克明因此也得到許多“冷門生意”的機會。去年9月份平湖大洋汽貿(mào)公司需購一臺雷諾威塞帝轎車，當(dāng)時這款車價高難銷，貨源較少，很多地方都買不到，對方嘗試性地發(fā)來購貨信息，鄭克明利用平日收集的信息積極聯(lián)系，成功取得貨源，并實現(xiàn)較好的單車銷售利潤。
??? 三是勤于思考和分析。汽車銷售市場容易出現(xiàn)跟風(fēng)情況，但市場需求變化不能很快反應(yīng)，行情風(fēng)險也蘊藏其中。鄭克明通過積極的思考和分析，努力摸清行業(yè)規(guī)律，慢慢形成了自己的經(jīng)營風(fēng)格。
??? 三、審時度勢，拓展網(wǎng)絡(luò)銷售
??? 為了向周邊城市乃至全國推出公司品牌，鄭克明邁開了網(wǎng)絡(luò)銷售的堅實一步。2004年8月份，鄭克明在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，經(jīng)過多方考察后，將公司資源信息推上中國汽貿(mào)網(wǎng)，讓全國的汽車經(jīng)銷商和愛好者從網(wǎng)上就能看到車源信息。經(jīng)過一年多的經(jīng)營，現(xiàn)在每月網(wǎng)上的業(yè)務(wù)量都在15-20臺，直接訂購也隨之而來，拓寬了業(yè)務(wù)渠道，特別是由此加強了與西部地區(qū)經(jīng)銷商的聯(lián)系，延伸了銷售市場。???
??? 四、建設(shè)團隊，努力培育人才
??? 良好的銷售業(yè)績，離不開一個優(yōu)秀的團隊。鄭克明把培育一支“專業(yè)過硬，能夠獨當(dāng)一面”的優(yōu)秀團隊作為自己人才培養(yǎng)的奮斗目標(biāo)。他要求每一位業(yè)務(wù)人員都要不斷熟悉、掌握所經(jīng)營汽車產(chǎn)品的配置、性能、排量等情況，并不斷學(xué)習(xí)掌握銷售技巧。在鄭克明所管理的部門內(nèi)部，每月都要召開四次“頭腦風(fēng)暴法”式的例會，集思廣益，人人發(fā)言，談思想、談業(yè)務(wù)、談經(jīng)驗，達到取精用弘的目的，推動每一位團隊成員都保持先進性。通過這些方式，鄭克明的銷售團隊在整體專業(yè)水平上有了很大提高，以至于不少經(jīng)銷商有依賴性地打來咨詢電話，請教車子性能上的問題。
??? “路漫漫其修遠兮”，擺在鄭克明前面的困難還很多，堅信憑借著誠信和勤懇的作風(fēng)，他必將率領(lǐng)他的團隊劈荊斬棘，譜寫新篇章，再創(chuàng)新輝煌。

（財會部??? 陳? 繼）